Selon la FEVAD, la croissance de l’e-commerce B to B devrait atteindre 30% d’ici 2020. Accompagnant plusieurs professionnels acteurs dans ce domaine, nous suivons de près cette évolution. Nous avons vu apparaître plusieurs tendances qui ont marqué l’année 2016, une a retenu toute notre attention : la personnalisation.
Si en B to C, la personnalisation convertie plus efficacement le visiteur en client. En B to B, elle fait gagner un temps précieux aux services achat.
Il est rare pour un professionnel de trouver un site répondant à ses besoins spécifiques. Dès lors, un site s’adaptant à ses demandes peut être un gain de temps considérable.
Il est à noter que ce gain de temps est aussi côté vendeur (e-marchand). La personnalisation est en fait une automatisation de la prise en compte des besoins spécifiques. Elle désengorge les hotlines pour se concentrer sur des services plus qualitatifs.
Il existe plusieurs domaines d’application de la personnalisation BtoB tels que :
- L’achat de fourniture de bureau (achat en quantité, personnalisation commande)
- L’achat de goodies, kakémono et supports publicitaires personnalisés
- La commande de data (base de données clients, études de marchés avec accès instantané)
Le configurateur comme élément clé
La première fonctionnalité clé pouvant être mise en place est un configurateur de produit. Ce configurateur permettra de customiser un produit facilement. Ici, il est essentiel pour l’e-marchand de déterminer à l’avance le niveau de personnalisation souhaité pour chaque type de produit : couleur, texte, matière, taille, quantité, forme, zone de marquage, zone personnalisable … Le catalogue est composé donc de produit standard, et pendant la commande, plusieurs options de customisation sont proposées à travers des listes déroulantes, des checkbox, des boutons radios ou des champs texte à remplir.
L’envoi de pièces jointes (logo, image à intégrer) est particulièrement efficace pour automatiser le processus de traitement des commandes. Il permet notamment l’aperçu du produit personnalisé en temps réel et ses ajustements (simplifications des allers/ retours et BAT).
Certains e-commerçant ne proposent la personnalisation produit qu’à partir d’une quantité minimale de commande fixée. Ces conditions commerciales peuvent également être gérées par le configurateur.
Un configurateur de commande pour faciliter l’achat en quantité
Le client BtoB doit pouvoir acheter le maximum de déclinaison d’un produit sans faire d’aller-retour dans le catalogue. Prenons l’exemple d’une entreprise qui souhaite acheter 700 tasses à café avec un marquage logo et sa baseline imprimée en 3 couleurs et 4 tailles différentes. L’idée est d’arriver sur la fiche produit et de pouvoir constituer la commande en incluant l’ensemble des déclinaisons, afin de les ajouter au panier grâce à un système « one clic ». L’ensemble de ces produits seront ensuite listé dans un récapitulatif éditable avant la validation de la commande. Nous avons ici un exemple de « multi add to cart ». Cela paraît évident mais le réaliser techniquement est une autre histoire, d’où l’importance de la précision de l’expression de besoin et surtout de la bonne communication « client/prestataire ».
Un configurateur de service pour la réalisation d’un pack dédié instantané
Avez-vous déjà commandé un produit final créé instantanément suite à vos requêtes ? C’est le cas des fournisseurs de bases de données de prospects ou encore des éditeurs d’études de marché. Ici, il s’agit bien de relier plusieurs données existantes pour vous fournir un livrable final. Ce livrable sera réalisé en quelques clics après une sélection de plusieurs critères : secteur d’activité, taille de l’entreprise, géolocalisation… Ce configurateur fonctionne comme un calculateur de prix lors d’une demande de devis en ligne. Le résultat est donc immédiat. Souvent, il est demandé de patienter 48h à 72h pour recevoir une offre personnalisée, ce qui frustre l’acheteur. Un tel configurateur nécessite une bonne gestion des bases de données (D’un point de vue technique, ces bases sont de plusieurs types notamment Postgis, base postgres avec spécification géospatial/GIs ) . Des développements spécifiques sont parfois nécessaires pour prendre en compte la requête et l’afficher convenablement.
En conclusion, Le client devient acteur de son propre achat cela permet de mieux le capter et de le fidéliser. Du côté de l’e-commercant c’est un gain de productivité indéniable grâce à des clients plus autonome.
Nous allons prochainement mettre à disposition une étude de cas sur cette même thématique. Pour la recevoir, vous pouvez envoyer votre demande à l’équipe Buy The Way ici.
Sandra